Când porneşti o afacere ai impresia că ideea ta e ca un fulg de nea, unic şi minunat în perfecţiunea sa. În extrem de puţine cazuri chiar e aşa, iar ideea devine poveste de succes, fără a fi nevoie de o execuţie deosebită şi fără suferinţele unui startup. În majoritatea cazurilor nu e aşa. Business-ul la care visezi şi de care îţi legi atât de multe speranţe nu e inovativ şi unic, nu e deloc pe cât de profitabil îţi imaginezi şi deja a înghiţit economiile şi vieţile altor antreprenori care s-au aruncat în el înaintea ta. Dacă te hotărăşti totuşi să îl faci, poate rândurile ce urmează te vor ajută.
În primul rând să nu consideri că dorinţa de a fi propriul tău şef îţi conferă vreo nobleţe. Dincolo de declaraţii meşteşugite, pentru foarte mulţi instinctul antreprenorial vine în majoritatea cazurilor din lenea de a avea un program fix, din iluzia că poţi lucra de acasă în halat, din nonconformism, din credinţa că te vei învârti tu cumva să îţi meargă, sau pur şi simplu din obsesia pentru bani. Ironic, dacă vrei să reuşeşti va trebui să fii mult mai punctual, harnic şi atent la detalii decât în orice job ţi-ai fi luat (ok, poate cel de controlor de trafic aerian să fie o excepţie).
Şi uite că apare primul sfat. Nu lucra de acasă. Un business începe de la primul angajat. Cu cât stai mai mult acasă, cu atât momentul în care business-ul tău începe cu adevărat este amânat. Închiriază un apartament, o hala, orice spaţiu în care poţi scala până la minim 10 angajaţi fără a te mută şi care să poată acomoda capacităţile de producţie aferente. Fă-ţi un program de lucru şi ţine-te de el chiar dacă eşti singur la început. Încurajează clienţii să te sune pe fix, fă separaţia dintre tine şi firma clară. Firma e o entitate pe care tu o administrezi, nu vă confundaţi.
Înainte de a începe orice, fă-ţi un BVC (buget de venituri şi cheltuieli) pentru măcar un an, la nivel de zi. O coloana cu dată, o coloana cu cash-ul disponibil, o coloana cu încasările din acea zi, mai multe coloane cu furnizori şi o coloana de însumat plăţile aferente zilei. Formula de calcul e simplă, cash-ul disponibil în ziua următoare este dat de cash-ul disponibil azi plus încasările de azi minus plăţile de azi. Ideea e simplă, când cash-ul disponibil scade sub 0, în acea zi firma ta e în incapacitate de plata. Jonglează cu veniturile şi cu plăţile astfel încât să eviţi acel moment. Dacă eşti la început, e bine să ai bani astfel încât să poţi trece primele 6 luni fără nici o încasare. Fii foarte precis, pesimist şi exhaustiv în trecerea chetuielilor. Nu uita de utilităţi, în lunile de iarnă pot depăşi chiria. Nu uita de comisioane bancare, impozite locale şi la buget. Nu uita de mobilier, papetărie, consumabile, produse de curăţenie. Fii zgârcit, nu te teme să cumperi mobilă second hand, computere şi echipamente de producţie second hand. Dacă ai nevoie de automobile, nu te aruncă la leasing-uri. Găseşte un mecanic bun şi cumpără maşini second hand până în 120.000 km, cu motoare pe benzină (1.4-2l) puse pe GPL. Motoarele pe benzină sunt mult mai simple şi nu au componente scumpe care se strică extrem de repede (cum e cazul turbinelor, injectoarelor, vâlvelor, debitmetrelor la diesel-uri). În general, să nu îţi fie jenă să te tocmeşti, să iei cele mai ieftine lucruri funcţionale. E mult mai jenant să intri în faliment după câteva luni. Funcţionând după un BVC vei dezvoltă o sănătoasă alergie la orice cheltuiala recurentă şi/sau inutilă şi vei evita perioadele de relaxare dăunătoare după o încasare.
Nu sunt inutile însă cheltuielile cu suportul administrativ. Ia-ţi de la început cel mai bun contabil şi cel mai bun avocat pe care ţi-i permiţi. Actele contabile să fie impecabile, contractele să fie “beton” şi cu furnizorii şi cu clienţii. Nu cred că pot sublinia suficient cât de important e să fii în ordine cu “hârtiile”, mai ales în România.
Încearcă să îţi măreşti echipa şi fă din asta o investiţie prioritară. Cu cât ai mai mulţi angajaţi cu atât poţi gestiona mai mult business. Fii însă atent la calitatea lor şi nu uita că mai ales în firme mici, un angajat are o influenţă covârşitoare. Un angajat bun va creşte intreagă echipa, unul prost poate transforma întreagă echipa într-un eşec. La începutul antreprenoriatului, în interviuri, vei avea tendinţa să îi convingi tu pe ei că merită să lucreze la ţine. Nimic mai greşit, învaţă să îţi expui pretenţiile şi să prezinţi mediul de lucru şi firma în maxim două minute. În rest ascultă, fii atent la toate detaliile. Ideal ar fi să înregistrezi video şi audio interviul şi să îl urmăreşti ulterior când eşti relaxat, îţi garantez că vei afla multe atât despre ţine cât şi despre candidat.
Promovează un sistem transparent şi coerent de evaluare şi remunerare în firma. Foloseşte cu încredere fişa postului, răsplăteşte depăşirea ei, pedepseşte neîmplinirea. Aici insist asupra necesităţii ca toate acestea să se facă exact conform legii. Dacă dai o sancţiune, notifică legal acest lucru. Te va ajuta în cazul în care angajatul îţi va face cu adevărat probleme şi legislaţia muncii în România te va îngenunchea dacă nu ai dovezi că respectivul nu a performat.
Dezvoltă o relaţie sănătoasă cu băncile. Mult hulite, uneori pe bună dreptate, băncile sunt totuşi partenerul natural al unei afaceri. Mai devreme sau mai târziu vei avea nevoie de credit. Creditul e simplu de obţinut, atât timp cât înţelegi că o banca gândeşte că o femeie pragmatică. Când îşi alege partenerul, evaluează binomul bogat-frumos. Metoda e simplă, dacă eşti urat şi sărac probabil vei muri singur, şansele de a fi ales încep să crească pe măsură ce una sau ambele componente merg în zona frumos respectiv bogat. La începuturi, business-ul tău e sărac. Fă-l măcar frumos: o evidenţă financiară de calitate, un plan de afaceri bine conturat, contracte de bună calitate cu clienţii care pot demonstra venituri, studii de piaţă care să îţi arate poziţia. În timp, pe măsură ce devii şi bogat, vei fi curtat de bănci din ce în ce mai prezentabile.
„Clientul nostru stăpânul nostru” e dictonul care te va bagă în faliment dacă ai bun simt. Clădeşte o relaţie corectă cu clienţii tăi. Fă strict ce ţi-ai asumat, la cel mai înalt nivel calitativ de care eşti în stare. Dacă se doresc lucruri extra, să fie evidenţiate contractual şi plătite că atare. Este extrem de important să reţii asta, mai ales la început. Ai tendinţa să faci orice pentru a îţi mulţumi clientul şi îţi garantez că asta te va îngropa. Pentru că orice faci în plus erodează repede profitul şi cel mai probabil intră în zona pierderilor destul de repede. Şi să nu crezi că dacă ai făcut o groază de lucruri în plus vei fi iertat atunci când greşeşti. Fii corect şi cu plăţile, atât cele datorate cât şi cele cuvenite. Plăteşte-ţi furnizorii la timp şi insistă pe lângă clienţii tăi să te plătească la timp. Dacă nu o fac, percepe penalizări, legea permite acest lucru chiar dacă nu le-ai trecut explicit în contract. Şi tu la rândul tău plăteşti penalizări la stat, la utilităţi, la bancă. Nu te transformă într-un creditor cu dobânda 0 pentru clienţii tăi. Să nu îţi fie frică să mergi în instanţă împotriva ţeparilor, şi aici din nou revin la necesitatea unor documente bine puse la punct. NU livra nimic fără contract, factură, recepţii, toate semnate şi ştampilate.
Fă-ţi o imagine de om care face, nu de aburitor. Nu promite dacă nu poţi livra, nu negocia dacă nu poţi cumpără. E cea mai uşoară formă să te departajezi de restul, mai ales în România unde toţi vorbesc şi puţini fac. În acelaşi timp construieşte-ţi abilităţile de a vorbi în public, de a fascina, de a cuceri, de a fi ţinut minte.
Trebuie să înţelegi, mai ales la început, că eşti şi vânzător pentru firma ta. Meseria unui vânzător este extrem de similară cu un act de magie, trebuie să vrăjească audienţa, trebuie să o facă să îşi dorească să creadă trucul de pe scenă. Dar nu uita că orice greşeală, orice poticnire verbală sau faptică risipeşte magia şi publicul te va detesta. Să nu uiţi asta mai ales când vei avea angajaţi care vor continua ce ai deschis tu. Dacă discrepanţa între prestaţia ta şi performanţa lor e mare, magia se destramă şi vei fi doar un ţepar. Nu fac aici o pledoarie pentru a îţi păcăli clienţii cu produse inferioare, dar să nu uităm că ai o concurenţă care cel mai probabil vinde acelaşi produs la un preţ similar. Singura ta şansă atunci e povestea, şi fă în aşa fel ca începând de la prezentare şi până la implementare povestea să rămână magică.
Nu uită că în orice discuţie de business se petrece o vânzare. Fie îi vinzi tu ceva, fie îţi vinde el motivul pentru care nu cumpără. Învaţă din asta, asimilează motivele pentru care la început eşti mai mult cumpărător, ajustează-ţi permanent oferta calitativ, cantitativ, valoric şi din punct de vedere al prezentării. Şi nu uită să închizi în permanentă: nu lasă discuţiile în aer, mergi cu demersul până la capăt, până vânzarea a avut loc.
Evita aburelile de tipul întâlnirilor de “networking”, “coaching”, de cele mai multe ori plătite. Dacă totuşi participi la aşa ceva, asigură-te că poţi prezenţa cine eşti şi ce faci în maxim două fraze care să rămână întipărite în mintea interlocutorului. Dacă schimbi o carte de vizită, fă un follow-up pe un subiect concret a doua zi. Un mic truc pentru a îi detecta pe cei cu care poţi face business: sunt cei care nu se reped la prânz să mănânce. Cei care plătesc accesul la un eveniment de business şi apoi pierd timpul mâncând vor muri săraci şi proşti.
Evita să pierzi timp cu diverse întâlniri. Citeşte ce am scris aici pe această tema.
Alege-ţi cu grijă asociaţii. Stabileşte de la început ce aduc şi ce primesc pentru asta. E foarte uşor să îţi pierzi o bucată din visul tău pentru câteva promisiuni deşarte. Scrie ce ai stabilit într-un acord notarial. Dacă nu livrează, îşi pierd participaţia.
Rămâi modest, focusat, serios. Antreprenoriatul de succes e un maraton, nu un sprint. Şi comparaţia cu sportul nu e întâmplătoare, antreprenoriatul solicită aceeaşi disciplină, rigoare şi sudoare ca un sport de performanţă. Poate e bine să citeşti despre Camil Moldoveanu.
După cum spunea un prieten, nu te opri prea aproape de locul unde te-ai născut. Lumea e mare, nu îţi îngrădi oportunităţile la mediul familiar. Călătoreşte, încearcă să vinzi şi să cumperi în alte ţări, pe alte continente. Din nou, mai ales în România, simpla expunere la piaţă şi capitalul extern te departajează semnificativ de concurenţă.
Ştefan Moişanu, 1 decembrie 2014
Preluat cu permisiune de pe blogul autorului – http://mstefan.svbtle.com/
Interpretarea pe care o dau titlulului: este ales în contextul dezamăgirii autorului faţă de „afacerile mari” din România care nu au nimic de a face cu sfaturile de bun simţ conţinute în articol ci sunt de fapt „tunuri” (cumetrii, delapidări, înşelătorii…). Prin comparaţie cu acestea, desigur, afacerile descrise de autor sunt… „mediocre”!
„Îndrumătorul” Domnului Moişanu este pefect… dar-nu pentru România! Ar putea Stimabilul Autor să ne dea măcar un singur exemplu de aplicare în care să se respecte Îndrumătorul?
Un exemplu prin care un anume întreprinzător să treacă cu bine, şi în mod sistematic, de cursa cu obstacole a celor 39 de taxe şi impozite, şi să-ṣi asigure achiziţionarea şi desfacerea fără să dea vreun comision=ciubuc?
Eu am mâncat”pâinea” asta ṣi dacă nu pricepi aluziile care ţi se fac, mai voalat sau de-a dreptul, eşti deja pe calea falimentului!
Ṣi dacă pentru o muncă voluntară pe care doream s-o fac în interesul unui spital, un senator al României m-a întrebat: „Dar mie ce-mi iese ??”, cum să mai ceri corectitudine unui parvenit oarecare din spatele unui ghişeu, a unui birou sau chiar a unei uşi capitonate antifonic???
@Sfartz Pincu
> “Îndrumătorul” Domnului Moişanu este pefect… dar-nu pentru România…
> cursa cu obstacole a celor 39 de taxe şi impozite, şi să-ṣi asigure achiziţionarea şi desfacerea
> fără să dea vreun comision=ciubuc?
Cred că este o neănţelegere. Autorul dă sfaturi cu privire la modul în care să-ţi organizezi business-ul şi relaţiile cu clienţii şi furnizorii. Nu se ocupă de relaţiile cu autorităţile.
Dar… aţi putea fi concret: care din sfaturile pe care le dă sunt inaplicabile în România? Iată doar câteva, din prima treime a articolului:
– Să nu crezi că viaţa de patron este mai confortabilă decât de salariat
– să-ti închiriezi un local cu rezerve pentru viitor
– Necesitatea întocmirii unui buget de venituri şi cheltuieli detailat
– Să ai o rezervă iniţială de bani
– Spirit de economie, materiale second hand, să te tocmeşti
– Angajează un contabil bun, un avocat bun
– atenţie la angajarea de noi colaboratori
– etc.
Nu sunt astea aplicabile în România? Care şi de ce?
Sigur că este o neînţelegere !
Nimeni nu ar putea obiecta la sfaturile bune pe care le da Stimatul Domn Moişanu privitor la ce este bine să facă un întreprinzător; eu am ridicat o obiecţiune legată de faptul că şi atmosfera în care va lucra – mă refer exclusiv la cea din România – nu-l va lasă să aplice aceste îndrumări bune, pentru ca vei fi împrejmuit de frâne şi stopuri la tot pasul.
Nu am vrut să întru in detalii, dar susţin că am aplicat aproape literā cu literă sfaturile bune pe carę Dvs. le-aţi şi concentrat în cele 7 porunci, spre zece, dacă în „etc” Dvs.. mai adăugăm introducem încă 3, şi anume:
-să nu ai încredere în nimeni
-să ceri banii înainte
-să tratezi de la început comisionul de dat, şi numai cu cel mai mare în grad.
A fost suficient o singură dată să refuz un comision ca persoană respectivă să cheme Garda Financiară, care găseşte ce vrea ea, şi m-a dat si pe mâna procuraturii, unde am avut norocul, numai norocul, să dau de un procuror deschis la minte care, după ce s-a consultat cu şeful sindicatului din petrol şi chimie, pe atunci-Domnul Miron Mitre, care a fost net de partea mea, mi-a dat un NUP ( neurmarire penală!). După care, cu această învăţătură de minte, şi „adaptarea mea la specificul intreprinzatorului român”, treaba a început să meargă! Aveam comenzi de proiectare cât pentru un institut mare de proiectare, dar plăţile întârziau cu termene de peste 1 an, şi în multe cazuri clienţii dădeau faliment şi nu mai puteai recupera nimic decât prin tribunal, ceea ce nu-mi plăcea – avocaţii sunt foarte scumpi – aşa că am preferat să-mi menajez nervii şi tensiunea, şi am închis poarta!
Va asigur că majoritaea celor 300.000 de mici întreprinzători din România care au dat falimnet, au respectat în mare „îndrumătorul”, dar aşa cum spune o zicala originală: ” teoria ca teoria, dar praftica te omoară!!”; 🙂 !
@Sfartz Pincu
> Nimeni nu ar putea obiecta la sfaturile bune pe care le da Stimatul Domn Moişanu
Nu asta rezultă din ce aţi scris la început:
„‘Îndrumătorul’ Domnului Moişanu… nu [este] pentru România”
În plus, vă rog să observaţi că autorul se ocupă de lucrurile care depind de businessman-ul însuşi, el nu-i dă acestuia sfaturi în domeniile unde businessman-ul este practic neputincios : corupţia, numărul şi mărimea impozitelor, legislaţia, etc.
Bine, este un îndrumător bun – în teorie. Dar dacă este făcut pentru începătorii întreprinzători din România, cui îi foloseşte?
Imaginaţi-va că găsiţi un îndrumător bun despre cum să cheltuieşti banii. Similar cu aprecierea insistentă pe care o promovaţi pentru îndrumătorul de afaceri, contra părerii mele că o teorie bună nu face doi bani dacă nu se poate aplică, aţi insista să lăudaţi teoria cheltuirii chibzuite a banilor chiar dacă în buzunarul Dvs. bate vântul?
Pe Domnul Moişanu îl respect şi îl apreciez „infinit” pentru poziţiile sale intelepte, din emisiunile TV !!
@Sfartz Pincu
> „Îndrumătorul” Domnului Moişanu… nu [este] pentru România
> dacă este făcut pentru începătorii întreprinzători din România, cui îi foloseşte?
Extrăsesem sfaturile din prima treime a articolului şi v-am întrebat:
>> Nu sunt astea aplicabile în România? Care şi de ce?
Nu mi-aţi răspuns. Cu generalităţile nu putem avansa.
Nici unul din sfaturile marcate de Dvs. nu este aplicabil în România! Să le luăm pe rând:
1.– „Să nu crezi că viaţa de patron este mai confortabilă decât de salariat”
Mentalitatea colectivă şi, în consecinţă, prin comunicarea şi inocularea ei tinerilor de către părinţi si… mediul inconjurator, este „că poţi sā ai o viaţă uşoară şi fericită numai dacă ai bani, adică dacă eşti patron!”
2. „Să-ţi închiriezi un local cu rezerve pentru viitor”
Localurile de închiriat sunt exagerat de scumpe în România, în special acelea care se gasesc în zona vadurilor comerciale. Şi, în funcţie de genul de activitate, ai sau nu ai nevoie de un local în care poţi doar să te uiţi la pereţi, dacă nu ai siguranţa unor contracte -pentru serviciile sau produsele pe care le vei oferi societăţii.
3. „Necesitatea întocmirii unui buget de venituri şi cheltuieli detailat”
Este ca „blana ursului din pădure”! Din cauza corupţiei generalizate eşti nevoit să incluzi în cheltuieli, un volum cam de 30% din profit, pentru comisioane. Procentul de 30% l-a confirmat şi marele specialist în afaceri Gigi Becali, din închisoare! Ştiind asta, ori accepţi apriori că nu vei fi un întreprinzător cinstit, ori dacă nu accepti sā „ungi” – ai falimentul asigurat!
4. „Să ai o rezervă iniţială de bani”
De unde?? La bancā dobânzile pentru credite sunt în jurul a 11-14%, adică în general mai mari decât profitul, care chiar când afacerea merge, este de 8-12%. Dacă ţi se dau banii din familie, rişti să-i pierzi, având în vedere „sfaturile” anterioare, în cazul că vrei să fii cinstit.
5. „Spirit de economie, materiale second hand, să te tocmeşti”
Sfatul acesta este foarte bun, şi este aplicabil şi aplicat de majoritaea românilor care au un venit modest, aşa cum fac pensionarii săraci, are păstrează până şi apa din cadă după ce au făcut baie, s-o folosească la WC !! Şi tot majoritatea românilor folosesc second-handul, ca pe paiul de care te agăţi când te îneci! Iar pentru întreprinzători, sfatul este contraproductiv, pentru că nu poţi, iertati expresia, „să faci din r…t -bici!”
6. „Angajează un contabil bun, un avocat bun”
Un contabil bun – da.Şi nu prea scump! Dar un avocat bun?? Oricare avocat te va trăda imediat ce partea adversă îl va plăti mai bine. Am păţit-o pe pielea mea. Aveam de recuperat o suma de bani pentru proiectul unei fabrici de nutreţuri concentrate, şi avocatul angajat de mine a trecut de partea opusă care l-a atras cu cadouri sistematice în natură, adică cu ouă, carne, produse din carne, etc.! Şi a obţinut întradevăr restituirea, dar în cote de 10% pe an!!!
7. „Atenţie la angajarea de noi colaboratori”
Nu merge ideea că găseşti în România, oameni de încredere absolută! Este mai sigur să te bazezi pe forţe proprii, sau pe familie, situaţie dovedită de faptul că afacerile de familie, din exemplele pe care le cunosc personal, au fost cele mai reuşite şi au dat un procent mai mic de falimente!
8.”Etc.”
Aveţi de ales pentru oricare situaţie din „etc”, unul din răspunsurile numerotate de la 1 la 7. 🙂
Sunt generalitāţi??
@Sfartz Pincu
> Nici unul din sfaturile marcate de Dvs. nu este aplicabil în România! Să le luăm pe rând…
Să le luăm!
De aceea şi atrage Moişteanu atenţia că această idee este falsă!! Deci dv. confirmaţi de fapt că este un sfat util pentru români.
Da, donule Sfartz, dar omul trebuie să-şi facă socoteala înainte cam ce şi unde ar avea nevoie şi ar putea să-şi permită să închirieze!! Sfatul #2 îl îndeamnă doar să se gândească şi la viitor, pentru cazul că va avea succes. Şi de ce presupuneţi că trebuie să fie neapărat în zonă cu vad comercial? Cele mai multe business-uri / întreprinderi NU au nevoie de asta. Moişteanu vorbeşte explicit de „un apartament, o hala, orice spaţiu în care poţi scala”. Un loc amenajat într-o hală abandonată este perfect pentru o extindere ulterioară.
Foarte bine, să incluzi. Asta nu face budgetul inutil.
Credeţi că este mai bine să n-ai rezerve?
Aa, totuşi!! Şi asta deşi aţi spus un pic mai înainte „Nici unul din sfaturile marcate de Dvs. nu este aplicabil în România”
N-aţi căutat bine. Eu am căutat mai bune.
Moişteanu n-a spus nimic de încredere absolută. Credeţi că de aceea poţi să angajezi pe primul venit?
Şi mai sunt numeroase alte sfaturi pe care nu le-am enumerat pentru că m-am oprit la o treime din articol. Ca exemplu un sistem corect de salarizare şi premiere/sancţiunare, crearea unor relaţii sănătoase cu băncile, separare între obligaţiile contractuale şi dorinţele (ulterioare ale) clientului, plata şi încasările – la timp, „Nu promite dacă nu poţi livra, nu negocia dacă nu poţi cumpără.”, şi altele, tot foarte utile.
Moişteanu nu spune nicăieri că sfaturile lui sunt uşor de urmat, sau că sunt singurul lucru de care trebuie ţinut cont ca să reuşeşti; se mai cere şi judecată sănătoasă. Viaţa este grea, dar dacă urmezi sfaturile astea, poţi să eviţi să devină şi mai grea – în domeniile care depind de tine. Eu aşa înţeleg aceste sfaturi.
În altă ordine de idei: vorbiţi în comentariile dv. despre „ciubucuri-comisioane”? Subiectul mi se pare interesant. V-ar interesa să povestiţi experinţa dv. într-un mic articolaş?
@ Alexaandru Leibovici
Să evităm o confuzie de idei. Una este să dai sfaturi bune, şi fără îndoială că Domnul Moisteanu a dat sfaturi bune (eu am un respect deosebit pentru pozitiile Domniei Sale, foarte curate, de la TV), şi alta este să poţi – sau nu, să le şi aplici!!
Eu îmi menţin părerea că în România, pentru a reuşi, este mai uşor să aplici „sfaturile rele”!
Iar faptul că aţi găsit un avocat „bun” nu dovedeşte decât că nu aţi avut un adversar pe măsură, şi destul de bogat, că să va „cumpere” avocatul cu cauzā cu tot!! 🙂
@Sfartz Pincu
> în România, pentru a reuşi, este mai uşor să aplici “sfaturile rele”!
Iar dacă încerci să le aplici pe alea bune (dar care cer efort), ca ale lui Moişteanu, o să-ţi meargă şi mai rău, nu? 🙂